Cuando un propietario manifiesta su deseo de no trabajar en exclusiva con una agencia inmobiliaria, muchos agentes tienden a caer en la trampa de ofrecer argumentos genéricos y racionales. Pero, ¿realmente entienden qué hay detrás de esta decisión?
El rechazo a la exclusiva no es un capricho; es una señal de que el propietario no percibe el valor que esta modalidad puede aportar a su venta.
Qué es la exclusividad en las inmobiliarias
El contrato de exclusividad es un documento donde se especifica que la inmobiliaria es la única entidad que puede vender o alquilar el inmueble durante el periodo que estipula dicho contrato.
Por ello durante la vigencia de este contrato el propietario del inmueble no puede ir a otras agencias o vender por su cuenta su vivienda.
¿Por qué los propietarios rechazan la exclusiva?
La mayoría de los propietarios que dicen «no quiero exclusiva» lo hacen porque no ven el beneficio inmediato que esto les puede ofrecer. En su mente, mantener múltiples opciones abiertas parece la mejor manera de maximizar sus posibilidades de venta.
Sin embargo, esta visión es a menudo miope y puede llevar a resultados desastrosos.
Beneficios de contratar la exclusividad con una inmobiliaria
Hay numerosos beneficios y razones para contratar la exclusividad con una agencia inmobiliaria, los más importantes son:
Control sobre la venta
Sin una exclusiva, tanto el propietario como el agente pierden control sobre el proceso de venta. Varias agencias pueden publicar el mismo inmueble con precios y condiciones diferentes, lo que genera confusión entre los compradores. Este fenómeno no solo perjudica la imagen del inmueble, sino que también puede «quemarlo» en el mercado, haciendo que pierda valor.
Inversión en estrategia
Sin la garantía de una exclusiva, un agente inmobiliario no tiene incentivos claros para invertir tiempo, recursos y esfuerzo en la promoción de una propiedad. Si el propietario puede decidir vender con otra agencia de un día para otro, el esfuerzo del agente puede ser en vano. La exclusiva establece un compromiso mutuo que permite al agente implementar una estrategia de marketing sólida y efectiva.
Un enfoque profesional
Los agentes más exitosos saben que la exclusividad no es un capricho, sino una estrategia profesional que les permite ofrecer un servicio real. Con una exclusiva, un agente puede implementar un marketing potente, gestionar visitas de manera filtrada y realizar una negociación efectiva, lo que resulta en una experiencia mucho más fluida para el propietario.
Cómo responder a la resistencia del propietario
Si te encuentras con un propietario que desconfía de la idea de la exclusiva, es esencial abordar sus preocupaciones de manera directa y efectiva.
Aquí hay algunas respuestas que pueden ayudar:
- «¿Sabías que los compradores desconfían cuando ven el mismo inmueble publicado con diferentes precios y descripciones?» Esta pregunta puede abrir los ojos del propietario sobre cómo la falta de exclusividad puede perjudicar sus posibilidades de venta.
- «Si trabajamos sin exclusiva, ¿qué incentivos tendría yo para invertir y buscarte los mejores compradores?» Hacer que el propietario reflexione sobre tu compromiso puede ayudarlo a ver la importancia de la exclusiva.
- «Lo importante no es cuántas agencias lo tengan, sino cuál tiene la mejor estrategia para venderlo al mejor precio.» Aquí puedes resaltar que no se trata de cantidad, sino de calidad en el servicio que ofreces.
Conclusión
Una vez que un propietario comprende cómo la exclusiva puede ser una solución y no un problema, su perspectiva puede cambiar drásticamente. La clave está en mostrarle cómo esta estrategia beneficia a ambas partes y, sobre todo, cómo puede maximizar su posibilidad de obtener el mejor precio por su inmueble.
¿Has perdido ventas por no trabajar en exclusiva? No dejes que esto te suceda nuevamente. Recuerda que la exclusividad no solo es un acuerdo; es una herramienta poderosa para el éxito en el mercado inmobiliario. ¡Empieza a comunicar su valor hoy mismo!
